谈判技巧
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谈判中不容忽视的技巧

第一,要沉着冷静,感情用事只会毁掉谈判,必须强迫自己冷静下来。二,准备充分,哪怕只有5秒钟的时间,整理好自己的思路。

第三,找出决策者。在上面这个故事中,决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间,因为他们无权改变公司政策。

第四,专注于自己的目标,而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点,还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任,这些通通不重要,因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。

第五,进行人际沟通。在谈判中,人几乎是决定一切的因素。

第六,承认对方的地位和权力,看重他们。如果你能做到这点,对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。

上述技巧通常不易察觉,但它们并不神秘。这些技巧以一种独特的方式帮助了这对年轻的恋人,令他们对此次经历永生难忘。

研究表明,在促使谈判双方达成协议的关键要素当中,专业知识所起的作用不足10%,人在其中所起的作用超过50% 是双方是否互有好感,是否互相信任,是否愿意倾听彼此的要求。谈判流程所起的作用大约为1/3。以下这12条谈判策略你一定不能错过。

12条谈判策略

策略一:目标至上 确定谈判目标,目标是谈判的终极目的,谈判中的所有行为都是为了接近你的目标。不要想当然地去追求和谐的人际关系、更多的利益、双赢结果等,除非他们与你的目标相关。

明确谈判目标是谈判的第一步,研究表明,仅仅靠确立目标这一举动,谈判者的表现立马可以提升25%以上。

把目标写下来,随时提醒自己,谈判中新消息不断,人们往往很容易分心,所以你要把目标写下来,随时提醒自己不可偏离目标;如果对方偏离既定目标,也要予以提醒。

案例:安杰拉的父亲患了中风住院治疗,还没有康复就想回家。安杰拉就问父亲:回家最想干什么?父亲说他的目标是溜他家的小狗林戈。安杰拉就告诉他如果现在出院就没办法遛狗,而康复后出院,遛狗完全没有问题。然后就说服了老爷子接受康复治疗。

谈判目标越具体越好。 “我们想把某个人送上月球”比“让我们探索太空”更具体、更有效。与“我希望考试成绩至少全部80分以上”相比,“我希望大学好好学习”这个目标就不够清晰具体。

策略二:重视对手 角色互换,掌握对方特点。谈判时对手的性格和情感几乎左右着谈判的每一个进程,谈判时一定要了解他们,包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。可通过角色互换,将自己放在对方的位置上,真正了解对方,以找出决策者及第三方。几乎每场谈判中都有这样的角色:在这些人面前,谈判者需要保持面子,或者保住饭碗,所以会以某种方式遵从他们。谈判时要找出他们来寻求帮助。

案例:一家美国咨询公司遭遇巨额债务拖欠达两年之久,拖欠方是中国最大的公司之一。我建议这家公司主管亲自去拜见中国公司的领导们,对他们说:“贵方拖欠债务已令我方颜面尽失,在同事亲人面前抬不起头。”同时告诉中国公司,拖欠债务已经让他们在自己的政府面前颜面无光,因为中国正努力在国际贸易领域赢得声誉。结果不到三个星期,这家中国公司就偿还了所有债务。

运用权力必须谨慎巧妙。不要用赤裸裸的权力去压制对方,这会导致双方关系和谈判氛围紧张,甚至会招致对方报复。因为即使对方屈服,他们也只是暂时被你压制,一旦有机会对方肯定会反击。所以,要把握使用权力的度,以刚好能达到你的目标为准。

策略三:进行情感投资避免情绪化世界是非理性的,个人也是。一场谈判越重要,谈判者就会变得越不理性、越情绪化。情绪化会使人完全受制于自己的感受,无法专注于目标、利益和需求,沟通效率低下。人们会将注意力放在惩罚、雪耻和报复上,会让谈判形势变得极其不稳定。其中,威胁是最易引发对方情绪的谈判策略,要谨慎使用,最好避免。做好情感补偿如果你发现对方的行为与其利益、需求和目标相悖时,表明对方的状态情绪化,此时要积极做好情感补偿,帮助他们消除负面情绪。

关注对方,找出适用于对方的情感补偿形式。可以是一句赞美,一个道歉,一个承诺,或者仅仅是倾听。案例:我曾参与调解了一起上流社会的离婚案。高额的律师费和股市亏损导致这对夫妻的资产大幅缩水。丈夫决定将所有的资产都给妻子,以达成离婚协议。可妻子却对丈夫怀恨在心,一心想把他推上法庭,让他难堪。

于是我跟她说:“你丈夫给你的这笔钱已经是他所有的钱了。”

那位妻子想了会儿:“你是说如果我接受,那个王八蛋就一无所有了,是吗?”于是她很快就同意了离婚协议。

这个案例中丈夫的痛苦、难堪对情绪化的妻子来说就是情感补偿。

策略四:认识多变谈判形势 谈判没有万能通用的模式。同样的人,在不同时刻进行同样的谈判,形势也会完全不同,因此绝不能墨守成规,故步自封。

一把钥匙开不了所有的锁,要始终视情境而定,要用变化的眼光,摸清对面的人此刻的情绪和处境。案例:一位女士在进行一场非常敏感的收购谈判。第一天一切进展顺利,第二天却出现了问题。她停止讨论谈判议题,向对方说:“马克,我们昨天谈的很愉快,但今天却不太顺利。如果是因为我说了或做了什么,我感到非常抱歉。我希望我们能重回正轨。你看如何?”马克为自己分心道歉,最后双方成功地达成了协议。

策略五:谨守循序渐进原则人们在谈判中经常失败,很多时候是因为他们一次提太多要求,步子迈得太大。如果将谈判分成多个比较小的步骤,从对方熟悉的内容开始,通过渐进式步骤,每一步都停靠并确认一下,最终就能可以走得很远。记住“每个上限都是新的下限”。如果双方缺乏信任,循序渐进原则就更为重要。

案例:我的学生基洛有次去费城机动车管理局缴纳交通违规罚款,他只带了个人支票,但那儿有个牌子,写着“不收个人支票”。他发现他的交通罚单背后有一个供个人邮寄支票的地址,地址就是眼前这儿。

于是,他问工作人员:“罚单背后写着可以邮寄个人支票?对吧。”

工作人员确认了;

他又问具体地址在哪儿,工作人员告诉他就在这个大楼;

基洛接着又问邮寄过来的支票会放到哪儿,工作人员指了一个六英尺外桌子。

这下基洛找到方法了,他向工作人员提议自己把支票放到信封里,然后请工作人员放到那个桌子上。最后工作人员同意了。基洛的做法,就是循序渐进的典范。

策略六:用不等价之物交易交易原理人们对事物的评价各不相同。搞清楚谈判双方在意什么,不在意什么。接下来,将一方重视,而另一方不重视的东西拿出来进行交易,这就是用不等价之物交易。

获取对方需求信息你对对方的潜在需求了解越多,越有可能用不等价之物满足对方需求。你可以凭借观察,猜测对方需求,也可以直接询问对方。

案例:丽萨在工作4个月后就向老板提出加薪请求,而公司规定员工入职超过半年,才能加薪。后来,公司了解她房贷压力很大,提出可以帮她办理低息贷款。最终公司在不违背政策的情况下,通过低息贷款满足了她的需求。

扩大整体利益跳出最初的想法,把更多的内容纳入到交易中,往往可以找到运用不等价交易的方面。这时,双方的整体利益变大了,你们都得到了想要的东西。

案例:布拉德是水果杯生产商桑迪亚公司的创始人兼CEO。几年前,布拉德和北美20个最大的西瓜种植者中的10个进行了接洽。他主动将自己计划好的部分水果杯业务不收一分钱让给他们,只要他们允许他将“桑迪亚”的商标贴在种植者们在商店出售的西瓜上。

后来,布拉德给各大商店打电话推销产品。两年来,商店老板们看到的都是“桑迪亚”的商标。

“一夜之间,我们就占领了市场32%的份额。”他说。

策略七:利用对方准则 了解对方的策略是什么,执行策略时是否有过例外,过去发表过什么声明,决策方式是怎么样的。利用这些信息,当对方言行不一致时,就可以指出并利用。

人为什么会遵守准则?这是人类心理学的一个基本原则,人们讨厌自相矛盾。没有人愿意承认自己是背信之徒,同时也担心违反本应遵守的准则会惹恼第三方,比如他们的老板。

利用准则利用准则谈判时,一定要运用合理得体的表达。谈判最重要的不是合理性,而是对方的感受和看法。同时,遵从循序渐进这一重要原则,不要一次性提出过多要求。

过度利用准则有时会伤害到别人,所以在利用准则进行谈判时,一定要注意方法,确保不会误伤别人,自己心安理得。

制定准则在谈判开始之前,制定一些准则,这样对方会在谈判过程的开始阶段就会看到规则的重要性,并为议题限定时间,控制会议进程,把握谈判的节奏。

直接指出对方的不当行为对于顽固型对手,可以直接指出对方的不当行为。但注意,绝对不要让自己成为问题的焦点。这也是谈判技巧中最有力的技巧之一。对方越卑鄙,你越应该心平气和。这样,所有的问题都聚焦到了对方身上。案例:这一技巧运用的最为炉火纯青的是圣雄甘地。他从未提高过自己的声音或举起任何一件武器,但却从大不列颠帝国版图上摘取了印度。英国人越凶狠,他就越忍让。最后,当英国人走向极端的时候,他们已经无法承受世界舆论的强烈谴责,只好放弃了印度。

策略八:坦诚相对,谨守道德 这和传统观点之间有巨大的差别。

不要欺骗对方,因为谎言迟早要穿帮。高度的信任感,是谈判时最大的财富。始终尊重对方,没有人愿意倾听厌恶之人的观点,更不会被厌恶之人说服。

信任信任是一种因对方会保护你而产生的安全感。如果对方信任你,他很可能会帮助你,你的可信度是你拥有的最有力的谈判工具。信任的主要组成部分是诚实,对人要坦率。但信任必须建立在一定的基础上,如果你对双方关系还不确定,就不要轻信对方,不要将自己的弱点暴露给对方。

真诚的尊重对方要让对方把你想要的东西给你,关键是要尊重对方,这意味着你肯定对方的地位、能力或观点,这会让他们获得力量,他们会回馈你。说话时一定要真诚,必须让对方真正觉得这个谈判关注的是他们以及他们的需求和看法,而不是你的需求和看法。

案例:几年前,在纽约市第37大道上,我由于没有系安全带而被警察拦住。路边有三辆车正在接受处罚。

我对警察说:“警官,您拦住了我,您对工作尽职尽责,对此我非常感谢。要不是您,刚才我也许就没命了。”

当然,最后我没有被开罚单。

策略九:始终重视沟通和表达 大多数谈判失败都是由于沟通失败,而导致沟通失败的罪魁祸首就是误解。人们由于兴趣、价值、情感的差异,体验和观察到的信息往往很不相同,你自己深信的东西,对方未必看得到,因此误解发生的概率极高。

缩小认知差距要保证双方对同一语句理解相同,就需要检查你们双方的具体表述,看意思是否一致。问自己下列问题:

1、我的观点是什么2、对方的观点是什么3、是否存在观点不一致情况4、如果是,原因是什么你要理解双方所持的偏见,让对方明确表达出他们的观点,最后再来解释你的观点。

交流并消除隔阂不沟通就得不到信息,要确保有效沟通。威胁或责怪对方,只会招致对方相同的回应。

策略十:找到真正的问题所在在谈判中,搞清楚对方采取某种行动的动机至关重要。

要认真的问自己,“究竟是什么在妨碍我实现目标?”你可以通过角色互换,描绘对方脑中画面的方式,找出他们的真正意图,而非表面意图。这会帮助你找到解决问题的机会。

案例:道恩的老父亲患有听力障碍,可固执的老人一直拒绝使用助听器。道恩运用换位法,找到了机会。她去看望父亲时大声说到:“爸爸,你难道不想听听你孩子的声音吗?”当天,道恩的父亲就开始使用助听器。

策略十一:接受双方的差异 大多数人都觉得双方存在差异不是一件好事,这让你难以沟通。

但事实上,双方的差异明显,谈判效果会更好,更有利可图,富有创造性。要公开承认双方存在差异,对对方充满好奇。多问对方几个有关差异的问题,会让对方更加信任你。

案例:在20世纪90年代中期,我和同事说服了玻利维亚丛林地带的3000名农民停止种植生产可卡因的古柯,改种香蕉。

我身穿考究西装向衣衫褴褛的种植者们说:

“看看我,我和你们之间的差异很大吧,我穿的和你们不一样,说的和你们不一样,长得也和你们不一样。但是,我认为我们有一些共同之处,我们都希望能让自己和孩子过上更好的生活。如果我们共同努力,也许可以一起做些事。”

这些话激起了农民们共勉,他们和我讨论了他们的生活、赚钱的门道、对政府的抱怨、对医疗的渴望,特别是想让自己的孩子接受教育的愿望!

最终我通过提供技术、资金、销路取得了他们的信任,成功地说服了他们种植香蕉,并把这个项目扩展到整个玻利维亚。

策略十二:作好准备,列一份清单,并不断练习 以上策略只是一份谈判准备清单的开头,这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成的。这份清单就像一间餐具室,你可以从这里为每一餐挑选配套的餐具。在一场特定的谈判中,你可以从这份清单中挑选特定的东西来助你一臂之力。


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